Appunti di Lead Generation

Che cos’è un lead? Si tratta di un individuo che ha mostrato interesse verso un prodotto o un servizio … In ambito marketing si genera un lead quando, attraverso un’iniziativa di marketing, un potenziale cliente, che dimostra un interesse nei confronti dell’azienda o dei suoi prodotti, e potrebbe stabilire un contatto commerciale con la medesima. Più precisamente, è quel contatto che precedentemente ha letto una landing page e, motivato da altri strumenti come i lead magnet, ha svolto l’azione suggerita dalla call to action.
La lead generation è una fase del marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.

Oggi sono gli stessi utenti che, spinti dalle loro ricerche sui prodotti, sono pronti a dichiarare un interesse nei confronti dell’azienda (prima azione del funnel). Per esempio, scelgono di compilare un form sul sito web o di iscriversi a una newsletter per ottenere un beneficio in cambio.


La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione ed alla generazione di una lista di contatti di potenziali clienti realmente interessati. Successivamente, l’insieme di queste strategie sono finalizzate alla conversione dell’interesse del Lead (un contatto qualificato) in vendita. L’impresa è chiamata ad accompagnare i contatti, far evolvere il loro interesse e ottenere la loro fiducia nei confronti dell’azienda .
Allora finalità della Lead Generation non è l’immediata vendita, piuttosto costruire un rapporto di fiducia con gli utenti e catturare il loro interesse prima di contattarli per la vendita.

Di seguito ecco le fasi fondamentali per la generazione di Lead:

  1. Individuare il target di riferimento e analizzare le sue esigenze;
  2. Raggiungerlo e farsi trovare facilmente generando traffico qualificato al sito web;
  3. Raccogliere l’interesse degli utenti creando una lista di contatti qualificati;
  4. Canalizzare i contatti instaurando con i clienti un rapporto basato sulla fiducia;
  5. Comunicare il valore dell’azienda;
  6. Soddisfare le esigenze del pubblico offrendo una soluzione concreta ai loro problemi;
  7. Monitorare le diverse fasi del processo di acquisto in cui si trova l’utente;
  8. Convertire i potenziali clienti in clienti reali proponendo una vendita.

Il punto di partenza per ogni processo di vendita è l’acquisizione di nominativi e recapiti telefonici/email, step determinante per la conversione di un contatto in cliente a tutti gli effetti. Ogni fase del processo è strategica per il raggiungimento del risultato finale ed ad ogni fase corrispondono attività specifiche utili a far “scendere” l’utente nell’imbuto fino alla vendita.
Una volta definito il proprio target di riferimento, è importante capire come attirare l’attenzione del pubblico e ottenere una prima manifestazione di interesse, e così via fino all’ottenimento del risultato finale. Mediamente, più dell’80% dei visitatori che atterra per la prima volta su un sito web non è pronto ad acquistare, piuttosto è propenso a raccogliere delle informazioni preliminari sui prodotti o servizi; è pertanto necessario costruire una presenza online visibile ed efficace che presenti l’azienda come una reale soluzione al problema del consumatore.
Per essere pronto ad acquistare l’utente deve essere “educato nel tempo” e deve costruire un rapporto con l’azienda basato sulla fiducia. Ed è perciò che il processo di lead generation si realizza mediante un ‘funnel’.


Il sito web, il blog e i social media sono i principali canali tramite cui un’azienda può creare il primo contatto con il proprio target di pubblico e da qui creare un rapporto.
L’obiettivo è quello di trasmettere credibilità mediante la pubblicazione di contenuti di valore che contengano informazioni utili.

In questo modo l’utente sarà motivato ad approfondire le sue conoscenze e accetterà di lasciare i suoi contatti come iscriversi alla newsletter per ottenere qualcosa in cambio:
o report, ebook, ricerche di mercato;
o video tutorial;
o risorse gratuite
o promozioni;
o punti o gadget in omaggio.

Grazie a questa strategia sarà possibile ottenere una lista variegata di contatti qualificati, utenti che hanno espresso un primo interesse, i quali sono alla base del lead nurturing mediante cui l’azienda ottimizza la comunicazione con i potenziali clienti .

Così il Lead Nurturing è parte integrante di una strategia di marketing di successo; tramite di esso si perfeziona il processo di costruzione delle relazioni con i potenziali clienti tramite i diversi canali comunicativi. Le parole chiave del processo di Lead Nurturing sono: costanza e rilevanza. Non bisogna pensare solo alla vendita, ma seguire e rispettare le fasi del processo di acquisto seguite dal cliente.

Oggigiorno i consumatori si aspettano una comunicazione sempre più personalizzata e diversificata, cioè essere ascoltati; le aziende per contro vogliono creare relazioni cercando di trasmettere fiducia.
Informare il cliente per la sua fidelizzazione, promuovere il Brand mediante l’invio di messaggi costanti e non necessariamente finalizzati ad una promozione, arrivare ad un pubblico profilato di clienti, cioè interessati alle attività svolte dall’azienda, ottenere fiducia nel tempo trasformando i contatti stessi in promotori dell’azienda sono gli obiettivi da perseguire nel processo della lead generation.

E’ in questo scenario che si interpone la figura del blogger aziendale, figura che si occupa di scrivere periodicamente contenuti per il blog. Perché avere un blogger aziendale è indispensabile? Il compito del blog aziendale è quello di condurre un lettore verso la sua trasformazione in lead, offrendogli una serie di contenuti di qualità che rispondano in modo dettagliato. Come intuibile, e come dimostrato in precedenza, il blog aziendale è uno degli strumenti della lead generation perché contribuisce alla profilazione del lead rivolgendosi a un target preciso.

Allora il senso di un blog aziendale resta la conversione, ossia il contributo che questo strumento riesce a dare affinché un lettore diventi un cliente reale. Il blogger non deve però fermarsi alla mera reportistica dei dati ma conoscere le dinamiche di vendita, deve ampliare le sue competenze su diversi versanti, dal copywriting alle basi dello storytelling, e soprattutto alla comprensione delle dinamiche comportamentali della clientela. Ciò esclusivamente per orientare verso la soddisfazione del cliente alla ricerca di un determinato prodotto/servizio.

[fonti: www.webmarketingaziendale.it, www.mysocialweb.it]

Addio strumento di test per i dati strutturati !

Un altro passo avanti nel mondo della SEO – verrebbe da dire ! Stavolta, protagonista o meglio finito sotto i riflettori della casa di Mountain View è una delle ultime innovazioni introdotte in tema di multimedialità e strutturazione delle pagine web: i rich snippets.
Se a proposito del loro utilizzo e validazione Google aveva messo a disposizione uno strumento di validazione mediante cui gli operatori SEO potevano controllare la corretta implementazione del codice, tool ‘decantato’ fino al giorno prima, è degli inizi di luglio la notizia secondo cui questo non sarà più disponibile.


Anche se la scelta non avrà effetti immediati, non si tratterà comunque di un ‘addio totale’ dal momento che il tool sarà comunque integrato (e migliorato) nel nuovo strumento di test dei risultati multimediali che lo sostituirà.

Progetto sviluppato nel 2017, il nuovo strumento di test consente di testare sia porzioni di codice che URL di pagine web di rich snippet tradizionali come di altre tipologie di risultati di ricerca che vengono visualizzati in una SERP.
Se all’inizio consentiva di supportare solo i quattro tipi-base di dati strutturati (ricette, annunci di lavoro, film e corsi), ora il tool ex-novo si dimostra compatibile con dati strutturati in JSON-LD, Microdata e RDFa.
Il tool consente in particolare, in fase di analisi del codice di un pagina web, di fornire in risposta sia errori (che impediscono alla pagina di essere visualizzata sul Web) sia avvertimenti (uno o più elementi non verranno mostrati nella SERP.

Qui riporto un articolo su alcune valide alternative al tool di Google.

Scopriamo LinkedIn

LinkedIn non è dedicato solo al lavoro ma, oltre che ad assumere rilevanza nel b2b (‘business2business‘), si presta anche per ottenere informazioni specifiche e ‘in tempo reale’ sulle persone, per scambi professionali e generare collaborazioni: si presenta come il primo social professionale dedicato al business, dando possibilità di avere una propria rete di contatti, di persone con cui intrattenere collaborazioni.

Può essere considerato sia un social network (cioè strumento per creare relazioni) ma anche social media (piattaforma per la pubblicazione e diffusione di contenuti).

In Italia conta su oltre 14 milioni di iscritti.

Forse perché abituati ai soliti Facebook, Twitter, Instagram, non trovandolo intuitivo come interfaccia e capace di attirare le nostre attenzioni, presumendo che la sua utilità sia limitata alla ricerca di un lavoro e poco attraente per le potenzialità, erroneamente lo si abbandona lasciandolo andare nel .. dimenticatoio !
Fermo stante questa convinzione, LinkediIn sarebbe allora controproducente, addirittura dannoso: visitare cioè un profilo incompleto o comunque non aggiornato è un pessimo biglietto da visita per chi ci cerca.

Essere presenti con un profilo (personale o aziendale) è solo ‘la punta dell’iceberg’: un buon profilo è infatti la base del lavoro da fare, a ciò occorre affiancare delle attività destinate a fare business e a generare clienti: per questo, è necessario pianificare una strategia personalizzata (un mix di attività di coaching, strategie di marketing, ..), dove si individuano le caratteristiche peculiari dal punto di vista professionale come quelle da migliorare per portare valore alla professione (anche come contenuti), un metodo strutturato necessari per realizzare il proprio percorso con continuità.

Alcune peculiarità dei due possibili account che si possono creare.

1. Come per gli altri social, l’esistenza di un profilo aziendale è subordinato all’esistenza di uno personale correlato;

2. Il profilo personale può essere gestito solo da una persona, la pagina da più amministratori.

3. Le relazioni con il profilo sono ‘dirette’ (umano a umano), quelle della pagina ‘da uno a molti’.

4. Il profilo personale può avere collegamenti, la pagina può avere solo follower.

5. Il profilo personale può pubblicare post e articoli, la pagina solo post.

6. Il profilo personale ha poche statistiche, la pagina ha molti insight (report).

7. Il profilo personale non può creare campagne di sponsorizzazione, la pagina sì.

8. Il profilo personale non può aprire pagine vetrina (per singoli prodotti o servizi), la pagina sì.

9. Il profilo personale serve soprattutto per fare personal branding, la pagina per fare marketing

Difficile pensarlo come social network nella cui categoria rientra (effettivamente, in questo caso si tratta di un approccio per costruire relazioni al fine di promuovere il proprio business e il profilo; piattaforma che erroneamente si reputa orientata alla ricerca di lavoro dal momento che offre anche la possibilità di interfacciarsi nel mondo del lavoro e sviluppare i contatti professionali in forza della propria “carta d’identità” (da mantenere aggiornata). Dunque curare e mantenere aggiornato il proprio profilo, dando in esso spicco alle proprie capacità; mantenere aggiornate immagini e contenuti (i contenuti sono vitali per dare visibilità alla piattaforma. Come fondamentali sono le relazioni, ambito in cui LinkedIn eccelle): all’inizio semplici collegamenti, che poi con l’interesse crescente degli utenti/visitatori si trasformano in contatti e rapporti più stabili e duraturi. Così il digitale trasforma relazioni virtuali in relazioni reali); fare network vale a dire sviluppare una rete di contatti (più persone saranno collegate all’account maggiori sono i ritorni anche in termini di visibilità e opportunità), fare networking davvero vuol dire incontrare le persone faccia a faccia.

Per chiedere un collegamento occorre andare sul profilo della persona da invitare e, nel menu di fianco alla sua foto, scegliere la voce Collegati.

Parlando di profilo aziendale è poi strategico il ruolo del Brand Ambassador il quale va a divulgare e a rafforzare l’immagine (brand) aziendale oltre che potenziare la propria skill.

Ammaliato il futuro padre Reid Hoffman in uscita dal progetto ‘Paypal’, LinkedIn vide i natali nel 2002 con l’ambizione di essere una piattaforma social che mettesse in contatto professionisti creando occasione di incontrarsi e discutere di lavoro in rete, dare la possibilità di pubblicare il proprio curriculum e avviare nuove collaborazioni.

Iscriversi a LinkedIn è gratuito; una volta iscritti, si possono pubblicare e aggiornare curriculum vitae e presentazioni, cercare offerte di lavoro, iscriversi a gruppi e seguire i profili delle imprese e delle persone che interessano maggiormente. Un valido strumento che si può seguire nella compilazione del profilo è il cd metodo ‘LinkedIn 10C’ il quale permette di procedere alla compilazione di un cv in modo esauriente e completo, in risposta alle esigenze di chi viene a cercarci.

Un profilo LinkedIn ben creato e aggiornato può fungere da personal branding ovvero il profilo LinkedIn si pone anche come una sorta di vetrina, in cui si presentano le proprie competenze e, in particolare guardando ad un profilo aziendale, può svolgere anche la funzione di landing page (ovvero “pagina di atterraggio”) finalizzata alla vendita dei prodotti e servizi online, o alla lead generation.

LinkedIn permette di dare un’impressione che va sotto il nome di social selling ovvero tramite una combinazione di quattro parametri (completezza del profilo, il numero di collegamenti, l’autorevolezza raggiunta e il grado di networking sulla piattaforma) arrivare a un grado di valutazione interna del proprio operato.