Appunti di Lead Generation

Che cos’è un lead? Si tratta di un individuo che ha mostrato interesse verso un prodotto o un servizio … In ambito marketing si genera un lead quando, attraverso un’iniziativa di marketing, un potenziale cliente, che dimostra un interesse nei confronti dell’azienda o dei suoi prodotti, e potrebbe stabilire un contatto commerciale con la medesima. Più precisamente, è quel contatto che precedentemente ha letto una landing page e, motivato da altri strumenti come i lead magnet, ha svolto l’azione suggerita dalla call to action.
La lead generation è una fase del marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.

Oggi sono gli stessi utenti che, spinti dalle loro ricerche sui prodotti, sono pronti a dichiarare un interesse nei confronti dell’azienda (prima azione del funnel). Per esempio, scelgono di compilare un form sul sito web o di iscriversi a una newsletter per ottenere un beneficio in cambio.


La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing volte all’acquisizione ed alla generazione di una lista di contatti di potenziali clienti realmente interessati. Successivamente, l’insieme di queste strategie sono finalizzate alla conversione dell’interesse del Lead (un contatto qualificato) in vendita. L’impresa è chiamata ad accompagnare i contatti, far evolvere il loro interesse e ottenere la loro fiducia nei confronti dell’azienda .
Allora finalità della Lead Generation non è l’immediata vendita, piuttosto costruire un rapporto di fiducia con gli utenti e catturare il loro interesse prima di contattarli per la vendita.

Di seguito ecco le fasi fondamentali per la generazione di Lead:

  1. Individuare il target di riferimento e analizzare le sue esigenze;
  2. Raggiungerlo e farsi trovare facilmente generando traffico qualificato al sito web;
  3. Raccogliere l’interesse degli utenti creando una lista di contatti qualificati;
  4. Canalizzare i contatti instaurando con i clienti un rapporto basato sulla fiducia;
  5. Comunicare il valore dell’azienda;
  6. Soddisfare le esigenze del pubblico offrendo una soluzione concreta ai loro problemi;
  7. Monitorare le diverse fasi del processo di acquisto in cui si trova l’utente;
  8. Convertire i potenziali clienti in clienti reali proponendo una vendita.

Il punto di partenza per ogni processo di vendita è l’acquisizione di nominativi e recapiti telefonici/email, step determinante per la conversione di un contatto in cliente a tutti gli effetti. Ogni fase del processo è strategica per il raggiungimento del risultato finale ed ad ogni fase corrispondono attività specifiche utili a far “scendere” l’utente nell’imbuto fino alla vendita.
Una volta definito il proprio target di riferimento, è importante capire come attirare l’attenzione del pubblico e ottenere una prima manifestazione di interesse, e così via fino all’ottenimento del risultato finale. Mediamente, più dell’80% dei visitatori che atterra per la prima volta su un sito web non è pronto ad acquistare, piuttosto è propenso a raccogliere delle informazioni preliminari sui prodotti o servizi; è pertanto necessario costruire una presenza online visibile ed efficace che presenti l’azienda come una reale soluzione al problema del consumatore.
Per essere pronto ad acquistare l’utente deve essere “educato nel tempo” e deve costruire un rapporto con l’azienda basato sulla fiducia. Ed è perciò che il processo di lead generation si realizza mediante un ‘funnel’.


Il sito web, il blog e i social media sono i principali canali tramite cui un’azienda può creare il primo contatto con il proprio target di pubblico e da qui creare un rapporto.
L’obiettivo è quello di trasmettere credibilità mediante la pubblicazione di contenuti di valore che contengano informazioni utili.

In questo modo l’utente sarà motivato ad approfondire le sue conoscenze e accetterà di lasciare i suoi contatti come iscriversi alla newsletter per ottenere qualcosa in cambio:
o report, ebook, ricerche di mercato;
o video tutorial;
o risorse gratuite
o promozioni;
o punti o gadget in omaggio.

Grazie a questa strategia sarà possibile ottenere una lista variegata di contatti qualificati, utenti che hanno espresso un primo interesse, i quali sono alla base del lead nurturing mediante cui l’azienda ottimizza la comunicazione con i potenziali clienti .

Così il Lead Nurturing è parte integrante di una strategia di marketing di successo; tramite di esso si perfeziona il processo di costruzione delle relazioni con i potenziali clienti tramite i diversi canali comunicativi. Le parole chiave del processo di Lead Nurturing sono: costanza e rilevanza. Non bisogna pensare solo alla vendita, ma seguire e rispettare le fasi del processo di acquisto seguite dal cliente.

Oggigiorno i consumatori si aspettano una comunicazione sempre più personalizzata e diversificata, cioè essere ascoltati; le aziende per contro vogliono creare relazioni cercando di trasmettere fiducia.
Informare il cliente per la sua fidelizzazione, promuovere il Brand mediante l’invio di messaggi costanti e non necessariamente finalizzati ad una promozione, arrivare ad un pubblico profilato di clienti, cioè interessati alle attività svolte dall’azienda, ottenere fiducia nel tempo trasformando i contatti stessi in promotori dell’azienda sono gli obiettivi da perseguire nel processo della lead generation.

E’ in questo scenario che si interpone la figura del blogger aziendale, figura che si occupa di scrivere periodicamente contenuti per il blog. Perché avere un blogger aziendale è indispensabile? Il compito del blog aziendale è quello di condurre un lettore verso la sua trasformazione in lead, offrendogli una serie di contenuti di qualità che rispondano in modo dettagliato. Come intuibile, e come dimostrato in precedenza, il blog aziendale è uno degli strumenti della lead generation perché contribuisce alla profilazione del lead rivolgendosi a un target preciso.

Allora il senso di un blog aziendale resta la conversione, ossia il contributo che questo strumento riesce a dare affinché un lettore diventi un cliente reale. Il blogger non deve però fermarsi alla mera reportistica dei dati ma conoscere le dinamiche di vendita, deve ampliare le sue competenze su diversi versanti, dal copywriting alle basi dello storytelling, e soprattutto alla comprensione delle dinamiche comportamentali della clientela. Ciò esclusivamente per orientare verso la soddisfazione del cliente alla ricerca di un determinato prodotto/servizio.

[fonti: www.webmarketingaziendale.it, www.mysocialweb.it]

Connubio fra AI e marketing

Con il termine di Artificial Intelligence Marketing (“marketing con uso di intelligenza artificiale”) si fa riferimento al marketing diretto che si basa su tecniche, concetti e modelli elaborati dall’intelligenza artificiale tramite l’apprendimento automatico (la parte di ragionamento che suggerisce le azioni da intraprendere è qui svolta da un computer e da algoritmi anziché dall’uomo).

Del significato dell’Intelligenza Artificiale non si ha ancora una piena cognizione: in sostanza, indica l’abilità di un sistema tecnologico nel risolvere problemi o svolgere compiti e attività tipici della mente e delle abilità umane. In ambito informatico allora potremmo identificare l’AI – Artificial Intelligence – come la disciplina che si occupa di progettare macchine – sia hardware che software – e soluzioni attraverso cui poter risolvere autonomamente problemi, compiere azioni, ecc..

In quest’ottica si sente spesso parlare di Machine Learning e Deep Learning, due distinti modelli di apprendimento e applicazione dell’intelligenza artificiale. ‘Machine Learning‘ si distingue per essere un insieme di tecniche di applicazione mediante cui consentire al software di intelligenza artificiale (modello di apprendimento) di ‘allenare’ le macchine di AI ad apprendere e svolgere autonomamente un compito o un’attività, senza bisogno che siano programmate (senza dover cioè dipendere da sistemi programmati che regolano come deve comportarsi e reagire un sistema di AI); sistemi che servono ad “abituare” l’AI in modo che imparando, correggendo gli errori, allenando sé stessa possa poi essere autonoma nello svolgimento delle azioni impartite.
Deep Learning‘: in questo caso parliamo di modelli di apprendimento basati sulla struttura e capacità cognitive del cervello umano. A differenza del precedente metodo allora, il Deep Learning rappresenta la “messa su strada” dell’intelligenza artificiale così concepita andando ad emulare direttamente la mente dell’uomo. Non dunque un modello matematico: il Deep Learning si basa su una rete neurale artificiale che verosimilmente riceve e smista infinite operazioni di calcolo e analisi (simulando in questo modo le connessioni del cervello). Anche se non ce ne accorgiamo, questo modello lo ritroviamo già nel riconoscimento vocale, delle immagini e nei sistemi di NLP – Natural Language Processing.

Secondo l’Osservatorio Artificial intelligence del Politecnico di Milano, è possibile distinguere otto distinte classi di applicazione dell’Intelligenza Artificiale: Autonomous Vehicle: si riferisce a qualunque mezzo a guida autonoma; Autonomous Robot: robot in grado di muoversi ed eseguire azioni senza intervento umano, traendo informazioni dall’ambiente circostante; Intelligent Object: tutti quelli oggetti in grado di eseguire azioni e prendere decisioni autonomamente; Virtual Assistant e Chatbot: sistemi evoluti capaci di comprendere tono e contesto di un dialogo, memorizzare e riutilizzare le informazioni raccolte e sostenere con intraprendenza la conversazione; Recommendation: soluzioni orientate a indirizzare le preferenze, gli interessi, le decisioni dell’utente, basandosi su informazioni fornite; Image Processing: sistemi in grado di effettuare analisi di immagini o video per il riconoscimento di persone, animali e cose presenti nell’immagine stessa; Language Processing: capacità di elaborazione del linguaggio per la comprensione del contenuto, la traduzione, fino alla produzione di testi in modo autonomo; Intelligent Data Processing: soluzioni che utilizzano algoritmi di intelligenza artificiale su dati strutturati ma non per estrarre informazioni, quindi ad es. per sistemi di controllo e analisi complesse.

Step da perseguire dal punto di vista delle abilità intellettuali, il funzionamento di una AI si sostanzia principalmente attraverso su quattro differenti livelli funzionali:

comprensione: mediante la simulazione di capacità cognitive di correlazione dati ed eventi l’AI (Artificial Intelligence) è in grado di riconoscere testi, immagini, tabelle, video, voce e ricavarne informazioni;

ragionamento: mediante la logica i sistemi riescono a collegare le molteplici informazioni raccolte (attraverso precisi algoritmi matematici e in modo automatizzato);

apprendimento: sistemi con funzionalità predefinite per l’analisi degli input di dati e per la loro “corretta” restituzione in output (è il classico esempio dei sistemi che con modelli di apprendimento automatico portano le AI ad imparare e a svolgere varie funzioni);

interazione (Human Machine Interaction): in questo caso ci si riferisce alle modalità di funzionamento dell’AI in relazione alla sua interazione con l’uomo. È qui che stanno fortemente avanzando i sistemi di Nlp – Natural Language Processing, tecnologie che consentono all’uomo di interagire con le macchine (e viceversa) sfruttando il linguaggio naturale.

L’AI nasce negli anni 50, ma è solo oggi che i progressi tecnologici registrati nel campo della potenza di calcolo, della disponibilità dei dati e nella capacità di analisi per la risoluzione di problemi complessi hanno permesso alle applicazioni di nascere e diffondersi.
Il 2020 sarà l’anno in cui tali soluzioni esploderanno.
Le tecnologie di base sono mature e, mediante quelle più avanzate, vengono rese fruibili a costi accessibili.

Attualmente i principali settori nell’adozione di progetti di intelligenza artificiale sono banche, finanza e assicurazioni, automotive, energia, logistica e telecomunicazioni.


Come allora l’intelligenza artificiale può tornare utile per le imprese e il commercio ? Un esempio lampante e sotto gli occhi di tutti sono gli assistenti vocali (Siri di Apple, Cortana di Microsoft o Alexa di Google), ma verosimilmente possiamo contarne infinite applicazioni di cui magari neppure ci accorgiamo: ad esempio gli algoritmi intelligenti, in grado cioè di auto-apprendere; quelli che ci suggeriscono i prodotti da acquistare, i generi di film o brani musicali che rispondono ai nostri gusti, rispondono a domande dei clienti via chat; sono in grado di riconoscere il volto di una persona per consentire un accesso, di smistare i documenti in base al contenuto,filtrare i curriculum per selezionare il candidato ideale; forniscono un valido supporto nel settore medico, aiutando i medici nella lettura delle immagini radiografiche e nelle diagnosi.Esistono già svariati esempi di come l’introduzione dell’Intelligenza artificiale nei processi aziendali abbia avuto un impatto positivo, automatizzando parti altrimenti ripetitive, in precedenza svolti dall’uomo.

Di seguito un estratto da una recente indagine condotta in particolare sul mercato italiano.

In Italia, secondo i risultati dell’Osservatorio Intelligenza Artificiale del Politecnico di Milano, si fa strada l’Artificial Intelligence e, grazie ad essa il mercato, tra software, hardware e servizi, ha raggiunto, nel 2019, il valore di 200 milioni di euro.

Tra i diversi settori, l’AI si è diffusa in particolare nelle banche e finanza (25% del mercato), nella manifattura (13%), nelle utility (13%) e nelle assicurazioni (12%).

La quota principale della spesa (il 33%) è dedicata a progetti di Intelligent Data Processing, algoritmi per analizzare ed estrarre informazioni dai dati, seguiti da quelli di Natural Language Processing e di Chatbot/Virtual Assistant (28%) in grado di comprendere il linguaggio naturale ed eventualmente fornire risposte ad un interlocutore.

Le imprese italiane si dimostrano consapevoli della portata di questa tecnologia: il 90% ha compreso che l’AI può replicare specifiche capacità dell’intelligenza umana, mentre è superata l’idea secondo cui il nostro intelletto possa essere replicato completamente.

Il 96% delle imprese che hanno già implementato soluzioni di AI non rileva effetti di sostituzione del lavoro umano da parte delle macchine. Più che sostituire le capacità degli esseri umani, l’AI le sta aumentando: il 48% delle imprese evidenzia che le soluzioni di intelligenza artificiale adottate non hanno direttamente coinvolto attività svolte dalle persone, il 28% che le attività sostituite hanno permesso ai lavoratori di dedicarsi con maggiore dedizione a quelle rimanenti, il 24% che sono stati necessari ricollocamenti, anche parziali, dei lavoratori coinvolti.

Le soluzioni di automazione di processo RPA (Robotic Process Automation) sono da diversi anni utilizzate per snellire processi onerosi, automatizzando operazioni ripetitive, in particolare sui sistemi informativi (ad esempio, per estrarre dati da un sistema ERP e inserirli in un altro software). Il loro utilizzo è mirato all’efficienza: fanno risparmiare molto tempo e permettono di dedicare le risorse ad attività di maggior rilievo.

L’integrazione dell’AI con la RPA, di fatto complementari, ha reso possibile automatizzare le parti più complesse del processo precedentemente demandate all’uomo.

Nel Marketing si vedono ormai da tempo sistemi di AI impiegati in differenti attività e con svariati obiettivi; il più importante riguarda indubbiamente la gestione della relazione con gli utenti, da sempre “cartina tornasole” dell’azienda, come pure del mondo BtoB.

Le tecnologie di IA impiegate vanno dagli assistenti vocali/virtuali che sfruttano algoritmi di intelligenza artificiale sia per il riconoscimento del linguaggio naturale sia per l’apprendimento e l’analisi delle abitudini e dei comportamenti degli utenti, fino ai processi per l’acquisizione e analisi di grandi moli di dati per la comprensione del “sentiment” e delle esigenze delle persone con attività che si spingono fino alla previsione dei comportamenti di acquisto da cui derivare strategie di comunicazione e/o proposta di servizi.

Chatbot ed altri sistemi basati sul NLP sono ormai diffusamente impiegati anche all’interno dei reparti che si occupano di assistenza, servizio e supporto alla clientela (contact center, customer service, manutenzione e supporto, ecc.).

La rivoluzione digitale sta interessando sempre più le aziende in modo organico impattando sui modelli operativi e organizzativi in maniera esponenziale e alquanto inesplicabile quanto ad “ambiti di applicazione”.

La chiamano “disruption”:oramai sta divenendo un canone irrinunciabile per la sopravvivenza delle aziende.

Fondamentale per organizzare le decisioni d’impresa è tener presente che “Data is the new oil”: l’adozione dell’intelligenza artificiale permetterà di capire e prevedere con lungimiranza il contesto operativo dell’azienda.

Qual è il processo di funzionamento delle nuove tecnologie AI applicate al Marketing? Questi gli step:

Ascolto: la macchina è capace di percepire quello che le sta intorno attraverso l’acquisizione di input;
Comprensione: è capace di analizzare e capire i dati che acquisisce;
Apprendimento: è in grado di svolgere una funzione, un computo;
Interazione: è in grado di prendere una decisione e interagire con l’essere umano.
Applicare queste tecnologie porterà ad automatizzare diverse attività e conseguentemente, sgravati da processi ripetitivi e a basso valore aggiunto, l’uomo potrà concentrarsi sulle sue doti creative. Da ciò deriva la massima “Work smarter, non harder!”

Sono diversi i settori del Marketing su cui l’AI sta impattando, vediamone alcuni insieme:

Chatbot che si basano su Natural Language Processing (NLP): alcuni studi hanno dimostrato che hanno tassi di apertura e percentuali di click superiori rispetto alle e-mail. Messenger applicato in questo contesto ha un Avg open rate (tasso di apertura medio) del 90% con un CTR (numero dei click generati dalla visualizzazione di un annuncio) del 30%, mentre le mail si fermano al 23% e al 3,3%.
Rappresentano inoltre un ottimo mezzo per ottenere informazioni sui visitatori del sito web, sono utilizzati per:

  1. segmentare il pubblico e vendere prodotti e servizi;
  2. rendere i contenuti più interattivi e personalizzati;
  3. sviluppare un rapporto più personale con gli utenti, aumentandone la fedeltà e la fiducia.

Content Marketing: l’AI può venire in supporto alla creazione di contenuti in ambiti quali la ricerca di keyword, la pianificazione degli argomenti, l’ottimizzazione e la personalizzazione dei contenuti, etc…
SEO optimization: l’AI può aiutare a identificare le keyword, a raggrupparle per individuare gli argomenti principali di interesse, sviluppare la struttura del sito in sottogruppi pertinenti e creare contenuti ottimizzati.
Search Marketing: sta cambiando il modo di cercare online, basta pensare che la ricerca vocale è un’applicazione AI. Entro il 2020 il 50% delle ricerche saranno vocali e gli algoritmi di Machine Learning, per poter essere sempre più puntuali, hanno bisogno di essere istruiti in maniera elementare: si parte dall’analisi stessa delle parole usate, che indicano l’intento dell’utente (es. cosa/chi, come, quando e dove).
Autonomos Media buying: l’acquisto di spazi pubblicitari può avvalersi dell’AI per trovare il posto giusto al momento giusto in cui veicolare l’informazione.
Marketing Attribution: soluzioni AI possono aiutare le aziende a raccogliere dati sul gradimento del mercato del brand come il posizionamento nei confronti dei competitors.

Un limite all’usabilità e dunque applicazione di sistemi di intelligenza artificiale sta nella paura che l’AI possa diventare “cattiva”: in realtà la tecnologia non ha sentimenti, sta a noi darle un indirizzo con i nostri intenti.

Con l’avvento dell’Intelligenza Artificiale e del Machine Learning si sta assistendo a a un importante cambiando del panorama tecnologico: ad esempio se prima ipotizzare macchine in grado di guidare da sole era fantascienza, oggi ciò è realtà; e molti altri ancora sono gli ambiti di applicazione di queste tecnologie.

Nel contesto aziendale il settore che si occupa di Marketing e Pubblicità tutto questo si identifica nel concetto di Artificial Intelligence Marketing, l’insieme delle tecnologie che fanno capo all’AI (Machine Learning, Natural Language Processing e Deep Learning) e alle tecniche utilizzate nel Marketing Comportamentale con la finalità di individuare il proprio target e quali le sue caratteristiche.
Come impatta allora l’AI sul Marketing ? Detto della specializzazione delle macchine che consente all’uomo di dedicarsi ad altro processi produttivi, l’AI permette “di liberare a” nuove esperienze possibili che sono la chiave per dare vita ad un Marketing che sia sempre più personalizzato e focalizzato nel soddisfare le esigenze del consumatore.

Questa tecnologia permette inoltre di dare impulso alle cosiddette personalizzazioni su larga scala, desiderate da un numero crescente di consumatori, andando in questo modo a catalizzare un pubblico ancora maggiore, intercettando i bisogni attuali del consumatore.

Una applicazione di intelligenza artificiale che va diffondendosi progressivamente sulle piattaforme di acquisto di beni/servizi è quella che va sotto il nome di “cashback” (‘soldi indietro’): nel settore del marketing indica un sistema di riaccredito di soldi sugli acquisti effettuati presso negozi convenzionati, che viene restituito in un portafoglio virtuale, ossia un processo nel quale una parte di quello che noi abbiamo pagato per un acquisto ci viene restituita.

(Rif: https://www.ai4business.it/intelligenza-artificiale/ https://www.digital4.biz/executive/ai-cos-e-l-intelligenza-artificiale-e-come-puo-aiutare-le-imprese/ https://www.contentintelligence.net/it/ci/marketing-e-intelligenza-artificiale-come-innovare-il-business https://www.vidiemme.it/artificial-intelligence-marketing/ https://italiacashback.com/cashback-come-funziona/ https://ai.marketing/it)

Scopriamo LinkedIn

LinkedIn non è dedicato solo al lavoro ma, oltre che ad assumere rilevanza nel b2b (‘business2business‘), si presta anche per ottenere informazioni specifiche e ‘in tempo reale’ sulle persone, per scambi professionali e generare collaborazioni: si presenta come il primo social professionale dedicato al business, dando possibilità di avere una propria rete di contatti, di persone con cui intrattenere collaborazioni.

Può essere considerato sia un social network (cioè strumento per creare relazioni) ma anche social media (piattaforma per la pubblicazione e diffusione di contenuti).

In Italia conta su oltre 14 milioni di iscritti.

Forse perché abituati ai soliti Facebook, Twitter, Instagram, non trovandolo intuitivo come interfaccia e capace di attirare le nostre attenzioni, presumendo che la sua utilità sia limitata alla ricerca di un lavoro e poco attraente per le potenzialità, erroneamente lo si abbandona lasciandolo andare nel .. dimenticatoio !
Fermo stante questa convinzione, LinkediIn sarebbe allora controproducente, addirittura dannoso: visitare cioè un profilo incompleto o comunque non aggiornato è un pessimo biglietto da visita per chi ci cerca.

Essere presenti con un profilo (personale o aziendale) è solo ‘la punta dell’iceberg’: un buon profilo è infatti la base del lavoro da fare, a ciò occorre affiancare delle attività destinate a fare business e a generare clienti: per questo, è necessario pianificare una strategia personalizzata (un mix di attività di coaching, strategie di marketing, ..), dove si individuano le caratteristiche peculiari dal punto di vista professionale come quelle da migliorare per portare valore alla professione (anche come contenuti), un metodo strutturato necessari per realizzare il proprio percorso con continuità.

Alcune peculiarità dei due possibili account che si possono creare.

1. Come per gli altri social, l’esistenza di un profilo aziendale è subordinato all’esistenza di uno personale correlato;

2. Il profilo personale può essere gestito solo da una persona, la pagina da più amministratori.

3. Le relazioni con il profilo sono ‘dirette’ (umano a umano), quelle della pagina ‘da uno a molti’.

4. Il profilo personale può avere collegamenti, la pagina può avere solo follower.

5. Il profilo personale può pubblicare post e articoli, la pagina solo post.

6. Il profilo personale ha poche statistiche, la pagina ha molti insight (report).

7. Il profilo personale non può creare campagne di sponsorizzazione, la pagina sì.

8. Il profilo personale non può aprire pagine vetrina (per singoli prodotti o servizi), la pagina sì.

9. Il profilo personale serve soprattutto per fare personal branding, la pagina per fare marketing

Difficile pensarlo come social network nella cui categoria rientra (effettivamente, in questo caso si tratta di un approccio per costruire relazioni al fine di promuovere il proprio business e il profilo; piattaforma che erroneamente si reputa orientata alla ricerca di lavoro dal momento che offre anche la possibilità di interfacciarsi nel mondo del lavoro e sviluppare i contatti professionali in forza della propria “carta d’identità” (da mantenere aggiornata). Dunque curare e mantenere aggiornato il proprio profilo, dando in esso spicco alle proprie capacità; mantenere aggiornate immagini e contenuti (i contenuti sono vitali per dare visibilità alla piattaforma. Come fondamentali sono le relazioni, ambito in cui LinkedIn eccelle): all’inizio semplici collegamenti, che poi con l’interesse crescente degli utenti/visitatori si trasformano in contatti e rapporti più stabili e duraturi. Così il digitale trasforma relazioni virtuali in relazioni reali); fare network vale a dire sviluppare una rete di contatti (più persone saranno collegate all’account maggiori sono i ritorni anche in termini di visibilità e opportunità), fare networking davvero vuol dire incontrare le persone faccia a faccia.

Per chiedere un collegamento occorre andare sul profilo della persona da invitare e, nel menu di fianco alla sua foto, scegliere la voce Collegati.

Parlando di profilo aziendale è poi strategico il ruolo del Brand Ambassador il quale va a divulgare e a rafforzare l’immagine (brand) aziendale oltre che potenziare la propria skill.

Ammaliato il futuro padre Reid Hoffman in uscita dal progetto ‘Paypal’, LinkedIn vide i natali nel 2002 con l’ambizione di essere una piattaforma social che mettesse in contatto professionisti creando occasione di incontrarsi e discutere di lavoro in rete, dare la possibilità di pubblicare il proprio curriculum e avviare nuove collaborazioni.

Iscriversi a LinkedIn è gratuito; una volta iscritti, si possono pubblicare e aggiornare curriculum vitae e presentazioni, cercare offerte di lavoro, iscriversi a gruppi e seguire i profili delle imprese e delle persone che interessano maggiormente. Un valido strumento che si può seguire nella compilazione del profilo è il cd metodo ‘LinkedIn 10C’ il quale permette di procedere alla compilazione di un cv in modo esauriente e completo, in risposta alle esigenze di chi viene a cercarci.

Un profilo LinkedIn ben creato e aggiornato può fungere da personal branding ovvero il profilo LinkedIn si pone anche come una sorta di vetrina, in cui si presentano le proprie competenze e, in particolare guardando ad un profilo aziendale, può svolgere anche la funzione di landing page (ovvero “pagina di atterraggio”) finalizzata alla vendita dei prodotti e servizi online, o alla lead generation.

LinkedIn permette di dare un’impressione che va sotto il nome di social selling ovvero tramite una combinazione di quattro parametri (completezza del profilo, il numero di collegamenti, l’autorevolezza raggiunta e il grado di networking sulla piattaforma) arrivare a un grado di valutazione interna del proprio operato.

Perché l’Email Marketing è meglio del Social Media Marketing ?

(lunedì 6 luglio)

Fra le tecniche di marketing online (‘Affiliate marketing’, ‘Email marketing’, ‘Social Media Marketing’, ‘Content marketing’, ‘SEO’, ‘Influencer marketing’, Viral marketing’) se ne può apprezzare una che si dimostra particolarmente efficace quanto a tempi di risposta.

L’Email Marketing è tutt’oggi, e probabilmente lo sarà per molto tempo ancora, il canale primario di lead generation utilizzato dalla maggior parte delle aziende perché garantisce un ritorno d’investimento sicuro e “in tempi celeri”.

Valore indiscutibile del marketing online è di riuscire a raggiungere un pubblico potenzialmente ampio e, dati alla mano, questa tecnica è una “cassaforte” all’uopo.

L’email marketing consiste in tutte quelle attività che prevedono l’invio di messaggi di posta elettronica, commerciali e/o promozionali, al fine di acquisire nuovi clienti nel pubblico, fidelizzare quelli che si hanno già e spingerli con un invito (call-to-action) a eseguire un’azione (es. acquistare un prodotto, utilizzare un servizio, etc.). Il che è poi il processo del funnel.
Ricorrendo alla tecnica dell’email marketing comunque, bisogna fare attenzione a non cadere nella pratica dello spamming, ovvero l’invio assillante e continuo di messaggi pubblicitari: questo potrebbe infastidire gli utenti e produrre risultati negativi rispetto alle intenzioni.
Per inviare messaggi pubblicitari è possibile utilizzare vari servizi, ad esempio i famosi MailChimp e CleverReach, i quali offrono strumenti avanzati nella gestione dei messaggi e per effettuare campagne di marketing.

Si può parlare allora di un “primato” del marketing online alias Web Marketing ? Potrebbe essere, guardando alle consuetudini dell’utente medio, sempre più fuori casa e connesso per necessità ad internet e ai dispositivi mobile per trovare risposta alle sue necessità (approfondimento).

Altra voce importante nel panorama del marketing online e che trova sempre più riscontri con il proliferare dei social network è il social media marketing (SMM). Il suo successo dipende principalmente dal fatto che permette alle aziende e ai clienti (= utenti interessati) di interagire fra di loro.
Questo offre dei benefici per ambedue i soggetti: da una parte le aziende hanno la possibilità di condurre campagne di marketing mirate, scegliendo il pubblico (target) da raggiungere; dall’altro i clienti possono esprimere liberamente le proprie opinioni su un certo prodotto o un servizio con le recensioni. Sui social network è possibile promuovere i propri prodotti e servizi a pagamento, avviando campagne pubblicitarie mirate, che permettono di selezionare il pubblico che si vuole raggiungere, aumentando in questo modo le probabilità di rendere visibili i post a persone realmente interessate al contenuto proposto. I social media sono fortemente associati a una strategia dei contenuti, solitamente di tipo organico (cioè non a pagamento), impensabile in una strategia di Marketing Digitale (che non includa cioè anche la pubblicità a pagamento). Mentre una campagna di Marketing Digitale si realizza in vari modi (pubblicità su Internet, annunci per cellulari, TV, SMS e così via) una strategia di Social Media Marketing rimane sempre e comunque circoscritta all’ambito dei social.

Non deve trarre in inganno che il solo “mettersi sui social media” significhi che così si sta già facendo Marketing Online e che tutto si esaurisca lì: nient’affatto ! I social media sono, infatti, una delle tante attività che è possibile fare nell’ambito del più ampio gruppo di azioni dell’Online e Digital Marketing. Quindi, è solo mediante l’ausilio di determinate tecniche – SEM, e-mail marketing, remarketing, pubblicità su canali o piattaforme digitali, pubblicità a pagamento – che si realizza l’effettiva promozione.

È più importante puntare nel Marketing Digitale o nel Social Media Marketing? Su cosa un imprenditore deve investire per far conoscere la propria attività e i propri prodotti ? La risposta è strettamente correlata alla tipologia dei prodotti e servizi che si intendono promuovere: a casi in cui una attività di SMM può essere più che sufficiente, se ne contrappongono altri che necessitano del supporto di una strategia di Digital Marketing efficace. Tutto dipende dal risultato che si vuole raggiungere e dalle ambizioni che si hanno. Va però notato che implementare il Social Media Marketing all’interno di una più strutturata strategia di promozione sul web garantisce maggiori probabilità di successo.

Anche se entrambe le strategie sono molto efficaci prese singolarmente se ben impostate ed utilizzate possono, integrate fra di loro, amplificare i risultati in maniera esponenziale. Questo suggerisce che, se si desidera migliorare il coinvolgimento del nostro pubblico aumentando i tassi di conversione, l’utilizzo dell’Email Marketing e la sua integrazione con i Social, ed in particolare con Facebook, potrebbe essere uno dei migliori percorsi da intraprendere.

Se un tempo la strategia di invio delle email consisteva semplicemente in un invio massivo della stessa email a tutti i contatti di una mailing list, oggi l’email marketing è una tecnica di digital marketing all’avanguardia, articolata, dinamica e altamente professionale.
La tecnica che utilizza l’email è la regina dei canali di marketing con un ROI cospicuo (3.800%). Le email permettono di accelerare il processo di conversione degli interessati in clienti e agevolano – come detto – l’interazione e la fidelizzazione.


Una sinergia fra le strategie di email marketing e social media marketing genera potenza e, quindi, risultati. Ad esempio, validi suggerimenti sono quelli di aggiungere le icone dei social network alle email, promuovere la presenza sui social del brand, promuovere il contenuto stesso delle email sui social, offrire incentivi (chiedere ai propri affiliati di invitare i loro contatti a mettere “Mi piace”sulla pagina dell’azienda in cambio di scontistica sugli acquisti).

“Sottile linea rossa” fra Web Marketing e Digital Marketing

(mercoledì 1 luglio)

Oggigiorno le dinamiche sociali, il livello di competitività tra le imprese, il modo di interagire stesso e le esigenze dei consumatori hanno sovvertito le strategie aziendali: il successo sta ora nella comunicazione digitale e nel rivolgersi in particolare in maniera efficace al proprio target (nel frattempo sempre più social, che si aggiorna tramite dispositivi mobile e il web).

Con alla base queste nuove esigenze e aspettative, due sono le tendenze “operative” già avviate da alcuni anni, settori in fermento da questo punto di vista: il Digital Marketing e il Web Marketing; ma cosa li distingue? è nato prima l’uno o l’altro ? In effetti, “una sottile linea rossa” sta tra i due termini che spesso vengono utilizzati erroneamente come sinonimi: operativamente, una sottile sfumatura infatti li distingue.

Possiamo affermare che il suffisso ‘web’ indica un sottoinsieme del Digital Marketing: quest’ultimo ingloba l’insieme di azioni e strumenti di promozione che hanno a che fare col digitale; pertanto, il ‘Web’ si conclude ne è una branca.
L’imperativo appare dunque non utilizzare più “Web Marketing” al posto di “Digital Marketing” e viceversa !
Tenendo presente la situazione attualizzata del mercato e delle dinamiche correlate, il Digital Marketing fa riferimento alle azioni messe in atto da azienda o professionista per pubblicizzare beni e/o servizi che hanno a che fare con il mondo del digitale (ad es. dalle offerte commerciali alle informazioni utili per fidelizzare i clienti).

Web Marketing fa riferimento alla sterminata varietà di attività del World Wide Web per raggiungere il comune fine di promozione e pubblicità di beni attività che, pur convergendo in sostanza tutte nel digitale, circoscrivono un ambito più definito: il web; quindi ad esempio fare web copywriting, seo, inbound marketing, leads, social media marketer è fare web marketing.

Fare marketing su Internet “Web Marketing” – all’interno di cui stanno strumenti anche innovativi – si può etichettare come “Marketing Online

(tradizionalmente qui rientrano: Affiliate marketing, email marketing, analytics, content marketing, SEO, influencer marketing, viral marketing). Sempre più aziende e associazioni si rivolgono a questa metodologia di marketing non solo perché risulta essere il modo più conveniente per connettersi con i propri clienti/utenti ma anche per attrarne di nuovi tramite opportune strategie di funnel e conversione _.

Investire semplicemente sui canali di comunicazione del web marketing non appare però esaustivo al fine di averne poi la padronanza: è opportuno conoscere i fondamenti per investire al meglio le proprie risorse e farsi conoscere dal proprio target per i prodotti/servizi offerti.

Definire il web marketing come “marketing applicato al web” è però limitato, non dà spazio alla sua varietà. Il web marketing è un insieme di strumenti, tecniche e metodologie di marketing utilizzati/e per la promozione di una marca e/o prodotti e servizi attraverso internet. Esso include l’uso di social media, motori di ricerca, blogging, video e email. Normalmente le attività di web marketing si traducono prima nella pubblicazione di un progetto web, poi nella realizzazione e promozione di un sito internet.
Il web marketing è destinato ad essere sempre più importante nei prossimi anni: come consumatori si prenderanno le nostre decisioni sempre di più online; si spende sempre più tempo in internet, ci intratteniamo sempre di più sui motori di ricerca, su mobile e sui siti web per ottenere ciò che vogliamo. Allora, un’azienda che vuole vendere i propri prodotti e servizi deve essere in grado di:
– intercettare i suoi possibili clienti su questi canali;
– online deve saper comunicare con loro per influenzare positivamente le decisioni, affinché acquistino prodotti e servizi di questa azienda.

I canali di marketing sono tutte le piattaforme, gli strumenti e le strategie a disposizione del business per comunicare con la loro target audience (“pubblico profilato”) allo scopo di vendere i propri prodotti.

Perché abbiano successo, le imprese devono saper scegliere il giusto “marketing mix” di strategie, ovvero attuare un’efficace comunicazione di marketing. I consumatori vogliono oggi brand di cui fidarsi, comunicazioni che siano personalizzate e rilevanti, e offerte ritagliate sui loro bisogni e preferenze.
Dal punto di vista delle PMI, assume particolare importanza per le micro-attività in quanto con azioni di marketing online anche queste possono intraprendere campagne di rispetto.
Rispetto al marketing tradizionale, il web marketing potendo contare su validi strumenti mediante cui monitorare in maniera pressoché costante l’attività consente ai web marketer di apprezzare in tempo reale cosa funziona ed eventualmente apportare correzioni alla strategia adottata.
Fare marketing oggi significa pensare una strategia per posizionarsi sul mercato e successivamente implementarla attraverso gli strumenti a disposizione.
Prima di cominciare a utilizzare qualunque strumento di marketing e decidere di investire in una qualsivoglia campagna, è indispensabile definire il proprio posizionamento sul mercato: la prima cosa da fare quindi è guardarsi intorno e cominciare un’analisi della nostra concorrenza.

I vantaggi del marketing online rispetto al marketing tradizionale:

Costi ridotti: usare internet per connettersi con il proprio target clienti è meno oneroso rispetto ad una promozione attuata tramite i media tradizionali.
Alta focalizzazione: il web marketing consente attraverso gli Analytics e altri tools di targettizzare i clienti non solo in base a caratteristiche demografiche, ma anche psicografiche ed emozionali (cioè sulla base di interessi, valori, caratteristiche personali ecc.).
Analytics: il web marketing facilita il conseguimento di risultati statistici senza il sostenimento di costi aggiuntivi.
Opzioni multiple: gli strumenti di advertising sono diversificati e includono pay-per-click advertising, email marketing e integrazioni di ricerche locali (come Google Maps).


Per contro, il Digital Marketing è il ramo del marketing che, volgendosi prevalentemente su internet attraverso siti, canali web e social e piattaforme di e-commerce studia il mercato, il comportamento e l’interazione degli utenti.
Differisce dal marketing tradizionale perché consente la promozione online di prodotti ispirandosi a principi di comunicazione pubblicitaria.


Il Digital Marketing comprende diverse branche come Content Marketing, SEO, SEM, DEM, Social Media Marketing e E-Commerce Marketing ed è oggi considerato il settore maggiormente in crescita sia in termini di fatturato che di posizioni lavorative generate ogni anno.

Avere una strategia di marketing efficace è fondamentale per riuscire a posizionarsi sul mercato sapendo di avere a disposizione strumenti sempre più oculati.

Esiste una sterminata varietà di strategie di marketing online che possono essere adottate. Prima che queste diventassero fruibili ai più e disponibili, un business poteva essere attuato a fronte di pubblicità e sponsorizzazioni, dunque era necessario fare un investimento per poterle attuare. Oggi basta disporre di un computer, una connessione a internet e ambizione per arrivare a dei risultati !
Un esempio è offerto dai Social: prima del loro avvento, poter comunicare in modo rapido con altri Paesi quando non altre parti del mondo era inimmaginabile. Il social media marketing consente invece di crearsi una rete di relazioni commerciali con una minima spesa.

Il 2020 ha messo a disposizione alcune strumenti tramite cui poter fare marketing gratuitamente, a fronte della varietà dei canali a disposizione: i Social Media (strumento ideale per avviare un’attività e tramite cui riuscire a realizzare una vera e propria connessione con il target di riferimento), gli Influencer marketing (collaboratori per la promozione del business, consapevoli di poterlo diffondere tramite i propri follower, e che poggia sull’importante leva delle recensioni e opinioni – cosiddetta prova sociale -), il Content marketing (cioè il processo che va dalla pianificazione alla pubblicazione e redistribuzione di contenuti interessanti e coinvolgenti per i proprio target), la spinta della Search Engine Optimization strategia di marketing utilizzata per cercare di posizionarsi nei primi posti delle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP) facendo leva sull’interesse per i contenuti pubblicati, l’Email marketing, strumento completamente duttile e controllabile di pubblicità, che nonostante la sua non giovane età consente ancora di ottenere buoni ritorni d’investimento.

Fra le strategie di marketing in generale si sta facendo strada il concetto di prossimità.

Strategie di marketing in sintesi

Social Media Marketing

Scegli solo alcune piattaforme di social media su cui concentrarti.
Assicurati che ampia parte della tua target audience interagisca su questi siti.
Le relazioni sono più importanti delle vendite.
Sii consistente con il tuo programma di social media.
Influencer Marketing

Crea un’offerta allettante: cosa ci guadagnano?
Assicurati di ricercare gli influencer in modo approfondito prima di avviare collaborazioni.
Attieniti agli influencer più piccoli, per iniziare.
Sii proattivo e contatta diversi influencer.
Sviluppa relazioni a lungo termine con gli ambassador.
Content Marketing

Concentrati sulla produzione e la condivisione del valore.
Intrattieni il tuo pubblico o insegna loro qualcosa.
Riutilizza i contenuti per diversi canali e piattaforme.
Investi nel lungo termine.
Search Engine Optimization

Ricerca parole chiave efficaci che il tuo target di riferimento sta già cercando.
Ottimizza il tuo sito web e i contenuti per queste parole chiave.
Aggiorna e rinnova continuamente i vecchi contenuti per garantire che rimangano pertinenti.
Email Marketing

Crea un lead magnet avvincente per indurre le persone ad iscriversi alla tua mailing list.
Segmenta la tua mailing list in gruppi in modo da poter prendere di mira strategicamente le persone in diverse fasi del percorso dell’acquirente.
Inizia utilizzando modelli di email efficaci per risparmiare tempo.

Approfondimento: https://www.communicationvillage.com/blogs/2017/09/25/come-fare-marketing-online-strategie-infografica/

Il modello D2C come nuova soluzione di e-commerce

(sabato 2 maggio)

Oggigiorno è strategico per commercianti e aziende avere un sito e-commerce, per allargare il proprio business e guadagnare eventualmente nuovi segmenti di clientela; non averlo significherebbe rimanere svantaggiati rispetto alla concorrenza.

B2B2C Business to Business to Customer

Avviando un‘attività online ci si accorge subito che esistono diverse tipologie di e-commerce, designate con delle sigle. Questi acronimi hanno significati precisi che delineano la tipologia di business online. La diversificazione si basa su chi coinvolgiamo nel nostro piano di commercio elettronico. La transazione avviene con singoli soggetti o con altre aziende.


Schematicamente , parlando di “E-commerce” identifichiamo due soggetti distinti “B”, il business, che è l’azienda ossia il produttore, e “C”, il consumatore, il cliente finale privato come partita IVA. L’ultimo modello – di cui si parla nelle prossime righe -introduce un ulteriore connotato “D” il quale può essere ricollegato comunque al soggetto rivenditore.

Sul piano economico, si parla oggi più che mai di e-commerce e ancor più della sua vitalità e importanza nel futuro prossimo, quando le attività riprenderanno.
Una argomentazione che sta prendendo piede nel settore è quello del “D2C” (Direct to consumer).
Ennesima strategia di web marketing che riflette le tendenze attuali di mercato, riguarda i rapporti commerciali in cui la parte del “Business” è svolta da un pool di produttori rappresentati da una sola figura come “Rivenditore”.
Si tratta di un fenomeno che ha investito una fetta del mercato dell’ecommerce, seppur ancora allo stadio embrionale pertanto non molto diffuso.


Attualmente il “Direct-to-Customer‘ si è affermato coinvolgendo determinati settori come quello della moda ma anche del food i cui operatori, osservando le dinamiche oggigiorno incerte del canale della distribuzione, hanno guardato allo strumento dell’ecommerce ottenendo risultati rilevanti.

Il periodo “up” è stato favorito dall’impossibilità di Amazon (“la grande distribuzione” per eccellenza ai tempi del Coronavirus) di far fronte a tutte le richieste per cui una fetta dei consumatori si è rivolta a marchi minori i quali hanno così accentuato il D2C. Da alcuni anni il colosso cogliendone le potenzialità sta convincendo le sue imprese a convertirsi per diventare D2C.

Il mondo dell’e-commerce ci ha abituato a dover masticare diverse sigle, acronimi delle parti coinvolte nel rapporto commerciale: B2B, B2C, C2C, C2B:

B2B : “Business to Business”, a volte scritto BtoB. Con B2B si intendono tutti quegli ecommerce che vendono i loro prodotti a degli intermediari che poi venderanno al consumatore finale. L’ eCommerce business to business riguarda commerci elettronici tra aziende. È il giro d‘affari online più importante.
B2C : “Business to Consumer” anche questo a volte abbreviato con BtoC. In questo caso il modello di vendita è da azienda a consumatore finale, dove per consumatore finale non si intende solo il privato ma qualsiasi azienda è colui che utilizzerà il prodotto. È la tipologia di e-commerce più diffusa e conosciuta anche grazie a grandi aziende come Amazon. La sua diffusione continua ad apprezzarsi con il crescente utilizzo di internet. Non si traduce come ‘vendita al privato’: B2C significa che la vendita viene fatta all’utilizzatore finale (consumatore) sia esso azienda o privato.
La differenza fra le due tipologie descritte è sottile perché nel B2B le aziende vendono ad altre aziende (è intrinseca in questo caso una “doppia responsabilità”), B2C è il modello in cui le aziende vendono al consumatore (utilizzatore finale), a prescindere che sia partita IVA o privato.

Oltre questi schemi, che vengono adottati da una larghissima fetta del mercato (oltre il 90%), esistono poi altri modelli:

C2C : “Consumer to Consumer“, l’utilizzatore finale viene messo in relazione con un altro utilizzatore finale. Ad esempio buona parte delle transazioni che vengono fatte su eBay sono C2C. Tra le tipologie di e-commerce è uno dei più recenti. Nato grazie ai siti delle aste online, i siti c2c gestiscono l’”ambiente” dove gli utenti interagiscono per comprare online. È un modo facile e veloce per acquisire un prodotto necessario da un altro utente che non ne ha bisogno. La possibilità di risparmiare nel comprare e nel guadagnare sono le attrattive maggiori dell’e-commerce c2c.
C2B : Modello particolare, in cui sono i consumatori finali a offrire servizi alle aziende. Sono i consumatori a stabilire il prezzo del prodotto o servizio e le aziende possono accettarlo o rifiutarlo. Un esempio è quello dei portali di crowfounding, i siti che offrono la possibilità alle aziende di chiedere dei soldi direttamente agli utenti finali. L’e-commerce consumer to business è meno diffuso, meno conosciuto e ancora in crescita e non è sviluppato come le tre tipologie di e-commerce appena viste.

Quasi tutte le piattaforme e-commerce nascono per il B2C ma si adattano alle esigenze di mercato. E’ molto importate però avere le idee chiare sulle funzionalità che servono nella fattispecie in modo da potere capire se le soluzioni disponibili fanno al proprio caso o se è più opportuno ricorrere ad una soluzione personalizzata con conseguente aggravio dei costi.

Se il B2C è allora la forma più tradizionale del commercio elettronico, un processo per la vendita di prodotti direttamente ai consumatori, nel D2C, che si può definire come derivato da esso, senza oltrepassare o offendere la rete di rivenditori, Il produttore ha la garanzia di mantenere la vendita dei prodotti/servizi ma indirizza i consumatori verso i rivenditori predeterminati.

L’ora dell’e-commerce di prossimità

(giovedì 23 aprile)

In questi giorni di pandemia che ha investito in lungo e in largo il nostro quotidiano e i nostri usi finanche colpire in modo massiccio il commercio, tutti stiamo ora guardando al prossimo passaggio alla fatidica “Fase 2”, vale a dire uno spartiacque per contingentare le limitazioni sinora poste.
Dopo un primotempo di misure restrittive imposte da quasi due mesi, si assisterà cioè, a parte alcune eccezioni produttive che seppur a piccoli passi hanno ripreso questa settimana, ad un allentamento delle restrizioni come tutti sappiamo dal prossimo 4 maggio, mentre tutto il mondo del commercio e le attività imprenditoriali sono in fermento per la ripresa.

Ma, dal punto di vista strettamente del commercio, con un particolare riferimento al mondo digitale, cosa succederà ? Senza dubbio, l’adozione dello strumento digitale segnerà il passo per le aziende in questo momento (e già anzi ce ne siano ben accorti in queste stesse settimane): le attività che si sono avvicinate o hanno già abbracciato la digitalizzazione saranno senz’altro più di una spanna avvantaggiate rispetto a quelle che viceversa non hanno saputo o voluto allargare il proprio orizzonte come “business”, rimanendo ancorate al commercio tradizionale come lo si conosce, privilegiando perciò la vendita al dettaglio.

Il commercio online, specie in questo momento che stiamo attraversando, si è rivelato per molte categorie del commercio l’unico modo per limitare il collasso degli ordini.
Oltretutto, un altro ruolo determinante sarà giocato dalla prossimità (vicinanza) di un’attività, con i suoi beni e/o servizi (‘il negozio è online ma è come se fosse sempre sotto casa’), unendo le comodità dell’e-commerce unite ai vantaggi della vendita tradizionale.

Per e-commerce di prossimità si intende il progettare una rete di collegamenti capace di consolidare i rapporti commerciali fra vari partner e, soprattutto dall’altra parte, con i clienti territoriali appannaggio del commercio al dettaglio. Un esempio di e-commerce di prossimità potrebbe essere quello di un sito che consente di prenotare online un prodotto, per poi concludere la transazione legata all’acquisto direttamente nel negozio fisico di preferenza del cliente. E i vantaggi continuano anche dopo la vendita, con una gamma di servizi e una specifica assistenza che il rivenditore scelto offrirà al cliente.

Avviare un e-commerce di prossimità produce alcuni importanti vantaggi:

– fidelizzazione della clientela, che non è più costretta a recarsi presso il punto vendita per visionare prodotti, prezzi e promozioni. Con un clic, i clienti possono sfogliare l’intero catalogo e scegliere il prodotto che cercano, prenotarlo e concludere poi la transazione nel mondo fisico;
– ottimizzazione degli investimenti e dello stoccaggio di magazzino;
– soddisfazione dell’utente e contemporanea realizzazione di un punto di contatto e supporto sempre attivo per i clienti.


Diffusosi in Italia come strategia di marketing da pochi anni, l’e-commerce di prossimità quindi si realizza mettendo in piedi un sistema che si basi su un equilibrato utilizzo di strategie e tecnologie tipiche dei settori della vendita online e offline.
Se questa è la teoria, operativamente, tramite l’implementazione di alcune tecnologie specifiche, è necessario un allineamento fra l’esperienza di vendita nel mondo fisico e quella nel mondo virtuale e tale allineamento può essere realizzato attraverso determinate metodologie:

Beacon per inviare segnali e messaggi promozionali al cliente che accede nel punto vendita (necessaria la coesistenza e l’attivazione di un’altra tecnologia, il bluetooth), e che permette di realizzare campagne di marketing di prossimità all’interno dei negozi;
QRCode per offrire al cliente maggiori informazioni sul prodotto, consultabili direttamente dai display dei propri dispositivi mobile;
NFC (Near Field Communication) per gestire pagamenti, acquisti e spedizioni.

Il segreto che tiene a battezzo questo ecommerce di prossimità non risiede tanto nella tecnologia che viene utilizzata, quanto nel saper dare la giusta valenza esperienziale che sta alla base del commercio al dettaglio.

Ecco come funziona: l’utente cerca un prodotto, si informa e acquista sul web dal suo rivenditore di fiducia o quello più comodo. Poi ritira il prodotto direttamente nel punto vendita da cui lo ha acquistato. E in più il valore aggiunto di poter essere seguiti da un servizio di assistenza e di supporto. Questo è l’e-commerce di prossimità: le comodità dell’e-commerce unito ai vantaggi della vendita tradizionale.

Quindi, il processo si può così schematizzare: CERCA > ACQUISTA ONLINE > RITIRA
Un esempio di ecommerce di prossimità sotto gli occhi di tutti è quello della spesa on line: il cliente sa che può disporre di un catalogo di prodotti dello shop dove si vuole recare, quindi gli basta ordinare ciò che vuole e poi passare in negozio per il ritiro della merce.

“Ogni fase del processo d’acquisto – che va dalla pubblicità e dalla promozione, passando per i servizi di prevendita fino all’acquisto vero e proprio e al pagamento, per culminare infine sul post vendita – può essere efficacemente supportata da iniziative di Proximity marketing”, afferma Marta Valsecchi, Direttore dell’Osservatorio Mobile B2c Strategy, Politecnico di Milano.
Fine è fidelizzare il cliente che si trova fisicamente all’interno del negozio, soddisfacendo pertanto a un suo intento di ricerca e invogliandolo così a tornare presso lo stesso punto vendita.
La possibilità di utilizzare lo smartphone in uno shopper è oggi un’occasione imprescindibile per invogliare i clienti e migliorare la Customer Shopping Experience. Un utente su tre sceglie cosa comprare cercando informazioni in mobilità, dal proprio smartphone o tablet, e una buona fetta è ormai venendo influenzata nelle scelte che farà.
Servizio geolocalizzato che si attiva quando l’utente si trova all’interno di un punto vendita, piuttosto che interagire con i clienti in un hotel o con i visitatori di un museo, il proximity marketing (in italiano marketing di prossimità) è un servizio di marketing che permette di gestire ed inviare, a determinati profili di clientela, contenuti personalizzati direttamente sullo smartphone mediante un’apposita app.

Primato alla Local SEO

All’ombra della SEO tradizionale, finalizzata a posizionare un sito a livello nazionale piuttosto che internazionale, dove verosimilmente capeggiano i colossi del commercio e i brand più blasonati del settore per mettersi online, e dunque posizionarsi risulta cosa ardua (ricordiamo che posizionarsi significa ottenere visibilità), sta una sua nicchia la quale al contrario si rivela essere una preziosa e proficua “arma” per le PMI (ma non solo, “se si guarda lungo”) affinché l’impresa possa farsi conoscere immediatamente sul territorio dove opera: la Local SEO (per il posizionamento del sito) a braccetto con la complementare Local Search, attività di ricerca limitata geograficamente . Si presenta come un’utile soluzione per un’impresa che intende farsi pubblicità nelle zone limitrofe e di cui oggigiorno non si può fare a meno.

La promozione locale su Internet è un’attività ancora sottovalutata quando addirittura non ignorata. La Local Search permette digitando una query su un motore di ricerca, di trovare già risultati nelle vicinanze, dando in questo modo visibilità sul territorio all’azienda che si promuove. In questo modo si differenzia dalla seo tradizionale perché non mira a un posizionamento nazionale, obbiettivo ardito e complicato per quanto detto sopra, bensì a ottenere visibilità nelle zone limitrofe.

La Local SEO può essere pensata come un sottoinsieme della SEO come la si conosce; unitamente alla Local Search, va a premiare il posizionamento locale su Internet.

Pare rispondere a un “predicato”: se avere una presenza online oramai è determinante per poter essere competitivi ecco che essa soddisfa l’esigenza del cliente/consumatore che, pur trovandosi fuori casa, sa di poter trovare informazioni in rete.

Non deve esistere più la grande distinzione tra offline e online, bensì pensare ad una strategia “omnichannel” che consenta una migliore e oculata integrazione fra i vari canali di comunicazione e vendita(del marketing).

Potenzialità è che la ricerca locale è in grado di intercettare un evidente “intento di ricerca” dell’utente, mentre nella ricerca normale si parte al contrario da un “intento informazionale” (vedi “funnel”), quindi generico.

L’affermazione della Local SEO è cresciuta di pari passo con la rapida diffusione conosciuta dai dispositivi mobile, che ha permesso l’affermarsi delle tecnologie che la supportano e la caratterizzano; va poi aggiunto che il progressivo incremento delle ricerche vocali, incentivate dalla mobilità del cliente, è stato un altro punto a favore per la Local SEO. A testimonianza di ciò, uno studio di Google conferma – ma non ce ne stupiremmo in considerazione dei nostri usi – che la forte crescita dei dispositivi mobile fa sì che siano sempre di più gli utenti che si rivolgono alla ricerca locale per far conoscere le attività. 

Trattasi di una tecnica di posizionamento che si basa sulla geolocalizzazione. Cosa vuol dire ciò ? Che la ricerca di beni/servizi trova soddisfacimento in funzione della posizione in cui l’utente si trova (la geolocalizzazione), rilevata dal proprio smartphone o tablet, dispositivi dotati di antenna GPS.

Provvedendo ad una ottimizzazione dei progetti per avere visibilità sul territorio, l’obiettivo sarà quello di farsi trovare nelle mappe e da qui incanalare i potenziali clienti direttamente all’interno della nostra attività.

 

Se la Local Search rappresenta uno strumento di marketing intelligente e funzionale che consente agli imprenditori di attirare nuovi clienti in loco, essa permette a chi fa una ricerca di trovare risultati nelle vicinanze.

La Local Seo (e di conseguenza il local marketing) consente di posizionare una impresa sui motori di ricerca, in modo che sia così visibile a chi cerca. Posiziona un’attività non a livello nazionale ma locale, consentendo così ad un’attività di essere maggiormente trovata.
Ai detrattori di questa prassi, si può obiettare che consente di ottenere visibilità “utile” sul territorio, utile perché potenzialmente premiata da una ricerca locale, in rapporto a dove si trova l’utente.

 

Pilastri per la versatilità di questo strumento (e di conseguenza la seo locale) sono la rilevanza o pertinenza dell’attività, cioè quanto una scheda “di presentazione” soddisfa l’utente che sta cercando, la distanza, con cui si indica quanto un risultato è distante da dove viene fatta la ricerca, e la prominenza o importanza la quale sta ad indicare quanto l’attività considerata è conosciuta in ragione delle informazioni presenti.

Per sfruttare le potenzialità offerte, risulta necessario rendere il proprio sito mobile friendly (il sito deve essere strutturato in maniera tale da poter essere visualizzato correttamente e consultato anche su mobile).

A monte però l’imprenditore per poter beneficiarne deve essere iscritto a strumenti come Google My Business (“contenitore” che riunisce i precedenti Google Place, Google Plus e Google Maps) il quale usa proprio le mappe di Google per informare sulla posizione della propria attività. Più informazioni così dettagliate e meglio organizzate tra di loro, unitamente ad una buona strategia di local search, consentiranno a Google di ‘spingere’ l’attività da promuovere.

Google My Business è l’anima della Local SEO. Strumento in continua evoluzione per soddisfare le esigenze, si tratta di una dashboard in cui inserire e modificare tutte le informazioni inerenti l’azienda: ragione sociale, indirizzo e telefono (questi tre campi costituiscono il cosiddetto NAP), tipologia dell’attività, orari d’apertura, ecc.: corredata eventualmente da specifici tag (snippet), ‘elementi evergreen’ della SEO, presentare una ‘vetrina’ ben curata nelle informazioni e che spinga il navigatore di turno a diventare utente.

Balza subito all’occhio quella che probabilmente è la più grossa potenzialità offerta da Google My Business: la visualizzazione dell’attività sulle mappe che, insieme alla diffusione esponenziale dei dispositivi mobile, ne hanno decretato l’affermazione.

Quando le mappe hanno fatto la loro comparsa arricchendo lo scenario della Local Search i SEO hanno dovuto attrezzarsi …. poiché trattasi di un settore in continua evoluzione che richiede di mantenersi aggiornati. Oggigiorno, merito anche dei progressi degli algoritmi di ricerca, questo è addirittura il primo risultato che capeggia nelle query di ricerca.

Che il mettersi online sia oramai una chiave di volta per le PMI lo dimostra anche una intervista a Mariangela Marseglia, country manager di Amazon per l’Italia, che non nasconde la sua preoccupazione per le piccole e medie imprese “solo per un terzo digitalizzate, e una su sette con un fatturato significativo online”; e ancora “ci sarà un salto avanti nell’e-commerce ed ecco perché è urgente che le imprese italiane recuperino il ritardo”.

 

Il posizionamento locale è venuto alla ribalta con il 2007, quando Google ha introdotto il ‘filtro’ della Universal Search grazie a cui le ricerche sono “effettuate a 360°” nel senso che sono integrate con audio, video, foto e mappe, tutto ciò che può essere considerato il “contesto” della nostra ricerca: ecco allora che la Universal Search ha sposato la Local Search 1  2, sostenuta da una crescita esponenziale del mobile.

Tre sono i fattori che progressivamente hanno contribuito ad accrescere l’importanza della Local Search (e quindi della promozione locale):

  1. lancio della Universal Search: stratagemma di Big G basato sull’interpolazione di più database per offrire tutti i contenuti possibili riguardo ad una ricerca – è significato un momento epocale per i risultati geolocalizzati – visualizzate tutte insieme, la Local SEO ha determinato una crescita esponenziale;
  2. sviluppo del Mobile: se l’avvento del mobile – con gli smartphone in particolare – è stato uno degli elementi a dare il LA alla geolocalizzazione, ancor più significativo in questi termini è stato il supporto nelle SERP delle mappe in quanto segnalano la presenza di un’azienda;
  3. Venice Update: l’esordio di questo nuovo algoritmo nel febbraio del 2012 – seguito da una miglioria con un update nel novembre 2013 -: ha determinato il primato dei risultati “locali” nelle SERP, un ulteriore incremento della promozione locale. Ora, Google non solo è in grado di rispondere a query di ricerca geolocalizzate per definizione (cosa questa sinora consentita dall’introduzione della Universal search) ma anche a query di ricerca a carattere generico.

Una parentesi va fatta sull’evoluzione degli algoritmi di ricerca, un affinamento al fine del miglior soddisfacimento dell’utente:

Venice Update (2012) migliora la localizzazione dei risultati (la ricerca è Local !). Pigeon (2016) migliora l’attenzione sulle imprese locali nel contesto di una ricerca. Possum (2016) privilegia la posizione dell’utente in rapporto ai risultati della ricerca. Hawk (agosto 2017) rappresenta una miglioria al precedente in quanto, se Possum dava visibilità fra le attività trovate solo a quella con miglior ranking, ora Hawk fa apparire anche le altre.

Strettamente collegato al mobile è il Local Marketing: consiste in una serie di strumenti di comunicazione e marketing aventi finalità di attirare clienti verso la propria attività accrescendone la notorietà: copre diversi fattori come Google My Business, Link Building, Ottimizzazione Seo On-page e Off-page, AMP, strumenti mediante cui sviluppare la propria presenza online.

Alla frase fatta “ma la SEO è morta” la risposta è solo e soltanto una: evoluzione. La local Seo è elemento tangibile di questa tesi. La SEO negli ultimi anni ha subito profonde modifiche che hanno fatto pensare addirittura a una sua prematura scomparsa; oggigiorno la SEO per poter dare riscontro della sua valenza deve essere supportata da attività complementari che prima potevano essere pensate come a sè stanti.

Dunque, una giusta alchimia di Local SEO e Local Search permette di definire una efficace strategia di Local Marketing.

Profilazione, Traffico Utenti e Filter Bubble

(giovedì 27 febbraio)

Per profilazione (in contrapposizione alla “privacy”) si intende la raccolta dei dati degli utenti nel momento in cui accedono ai siti per fruire (e ancor prima accedere) dei servizi offerti dagli stessi, la loro successiva elaborazione per la categorizzazione e successiva segmentazione degli utenti in base a vari criteri, inglobando sia dati personali sia dati cosiddetti “sensibili” trattati specificamente dalla normativa europea sulla protezione dei dati personali (GDPR).

Appare dunque come una sorta di automatismo che si presenta ogni volta che carichiamo un sito; la profilazione dei nostri dati, attraverso cui si passa quando accediamo a un qualsiasi sito internet, pare come una normale operazione cui ci troviamo davanti ogni volta che accediamo a un pc. Addirittura, può apparire come una sorta di lucchetto al sito: ‘O clicchi OK o il sito non lo vedi’ (leggi ‘se vuoi guardarmi gratis…‘). E fin qui, ok – direbbero i più, una mera operazione di “raccolta”.

Ma l’acquisizione dei nostri dati non si ferma qui, come potrebbero pensare in diversi, ad una banale operazione di “raccolta”.

Non è facile denotarlo una volta che si accede al browser ma facendo una semplice ricerca da un qualsiasi motore di ricerca – Google piuttosto che Safari – e a prescindere dal tipo di dispositivo che utilizzo – Apple o Android – in primo piano vengono visualizzati dei contenuti diversi, pur effettuando la medesima ricerca. Oggigiorno, qualsiasi motore nasconde diversi artifizi (es. geolocalizzazione, “lettura” delle abitudini) che “hanno il loro perché !” …, permettendo al motore stesso (e conseguentemente al business che ci sta dietro) di raccogliere delle informazioni su di noi – “dati tecnici” e “dati sensibili“, le nostre abitudini, i nostri gusti, ecc. permettendo di crearsi un “identikit” – a creare uno skilling della persona.

L’internauta dunque il più delle volte provvede a rilasciare le informazioni richieste “senza cognizione di causa” quasi, ignaro che dietro la profilazione dei dati si nasconde un’altra “arma” a vantaggio dei magnati proprietari del motore di ricerca: adottando cioè questa strategia il motore è in grado di proporci direttamente informazioni e contenuti secondo i nostri interessi e quindi, invece di andare all’esterno, mettendo a disposizione proprie risorse nelle ricerche effettuate di modo che le persone rimangono all’interno del motore stesso, e ciò aumenta il loro guadagno (leggi “traffico di utenti“).
Non sono solo le inserzioni pubblicitarie ad essere personalizzate sull’utente ma anche i contenuti che vengono proposti (‘ognuno di noi ha il proprio Internet‘): i risultati ottenuti non sono perciò uguali da me a Tizio a Caio: ‘Internet allora non è uguale per tutti !!’. Questa chiusura esercitata nei confronti del cliente che ne consegue favorisce la crescita del motore (‘Filter Bubble‘).

La profilazione si realizza tramite i cookies, mattoncini che raccolgono e tracciano ciò che abbiamo fatto quando eravamo sul sito (nonché i nostri dati), pertanto risultiamo “schedulati” quando si torna.
Questi piccoli pezzi di codice svolgono certamente delle funzioni importanti (cookies tecnici), ma ve ne sono alcuni intrusivi che tracciano dati sensibili mentre noi siamo sui siti internet (cookies di tracciamento) fra cui cookie maligni che cercano di rubare informazioni private dai computer degli ignari navigatori.

Abbiamo motori di ricerca che accolgono la profilazione dei dati – e sapere tutto quello che si fa – (Google, Bing, Yahoo, Virgilio, ecc.) altri come Ecosia, Qwant, DuckDuckGo, StartPage che al contrario permettono una “libera circolazione”: questi non tracciano un profilo da conservare, si rispetta privacy, è possibile una ricerca aperta (senza cioè essere spiati).

Esistono peraltro degli strumenti che permettono di non essere tracciati (ad es. attraverso il comando adsettings.google.com: possibilità di ATTIVARE/DISATTIVARE – ovvero tracciare – GLI ANNUNCI PUBBLICITARI; se digito google.com/locationhistory scopro i miei movimenti tracciati da Google).

https://www.iene.mediaset.it/video/google-motori-di-ricerca-ci-conoscono_698130.shtml

Dal Digital Marketing si leva la crociata per la ‘Human Experience’

(giovedì 23 gennaio)

Da almeno due anni a questa parte il settore del branding e del marketing più in generale (1 2) sono animati da continue novità o aggiornamenti in tema di metodologie di approccio (leggi ‘algoritmi’) e tecniche, sempre più automatizzate e mirate (approccio e specializzazione dell’Intelligenza Artificiale 1 2) le quali, seppur indirettamente, per la logica delle metriche adottate ed i loro strumenti, stanno distraendo gli operatori da quello che è il loro obbiettivo: raggiungere il destinatario, l’utente finale.

Pertanto sorge l’esigenza di ridisegnare il concetto di customer journey, mediante cui rimettere “al centro” l’utente.

Gli stessi operatori di settore convergono nell’affermare che ‘è vitale rifocalizzarsi sulle persone’ (“buyer personas“) e, in particolare, su un processo che conduca al cliente in maniera più trasparente, con meno congetture e più diretto.

Ciò comporta di accantonare il meccanismo del funnel, strumento diventato suo malgrado come il miele per le api, non sempre efficace tuttavia per portare ad una visibilità che veramente converta in transazioni e comportamenti davvero utili.

Ecco allora l’invito ad una riscoperta dell’approccio human oriented: mettere dinanzi a noi una lavagna su cui andare a delineare personalmente, in maniera asettica da fattori esterni, finalità e modalità d’approccio per ‘rimettere al centro la buyer persona‘ così tanto inseguita e quindi costruire una tecnica di clustering.